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Man muss sich intensiv damit beschäftigen, wie man Kunden einen Mehrwert bietet

Warum braucht es in Deutschland noch einen weiteren Energieanbieter? Und was können wir als erfahrene Stromproduzenten und Energiehändler Privathaushalten bieten? Patrick Notzon, Head of Energy Retail Germany, gibt Auskunft, wie sein Team aufgestellt ist, um künftig Kundenvorteile zu erarbeiten.

Patrick Notzon

Head of Energy Retail Germany

Was war ausschlaggebend für den Entschluss ins Retail Geschäft in Deutschland einzusteigen?

Das reine Commoditygeschäft beherrschen wir aus unserer Tradition heraus seit Jahren, so dass wir uns mit einer europäischen B2C-Strategie nunmehr aus unserer Komfortzone herausbewegen und dem schnellen Wandel, insbesondere des deutschen Retailgeschäftes, stellen möchten. Um der hohen Flexibilität des Marktes entgegnen zu können, haben wir viel Zeit in die Auswahl unserer Mitarbeiter investiert und zugleich sichergestellt, dass der Grossteil unserer Prozesse von Beginn an digitalisiert ist.

Der deutsche Markt ist relativ gross und hart umkämpft. Wenn die Kunden nicht gerade bei ihrem örtlichen Versorger bleiben wollen, haben sie die Wahl zwischen unzähligen Anbietern. Sogar E-Mail-Provider wie GMX bieten Strom an. Was können wir Privathaushalten bieten?

Wir haben einen sehr grossen unternehmerischen Vorteil, was aber auch die grösste Herausforderung ist: Innerhalb einer Konzernstruktur leben wir eine Start-up-Mentalität, d.h. wir sind ein sehr agiles und zugleich hoch motiviertes Team, das ohne ausgeprägte Konzernstrukturen agiert, jedoch gewisse Risiken eines klassischen Start-ups nicht im vollem Ausmass tragen muss. So können wir spontan auf neue Trends antworten und kurzfristig Systemanpassungen sowie Neuimplementierungen vornehmen. Aufgrund unseres Selbstverständnisses innerhalb unseres Teams, erfolgreich in einem hart umkämpften Markt agieren zu wollen, sind wir in der Lage, in kurzen Sprints neue Marktentwicklungen in innovative Produkte einfliessen zu lassen und diese im Markt zu erproben. Eine solche Arbeitsweise bedingt, dass wir aus Fehlern lernen und diese Erkenntnisse unmittelbar zum Nutzen unserer Kunden in unsere Prozesse und Dienstleistungen einfliessen lassen. Fehler sind bei uns erlaubt, solange man aus ihnen lernt und sie zur weiteren Verbesserung des Kundennutzens einsetzt.

Wie schlägt sich das auf die Produktgestaltung nieder?

Die Grundlage unserer Arbeitsweise ist es, den Kunden ins Zentrum all unserer Überlegungen zu stellen. Wir führen Kundeninterviews und generieren in Form von Pilotprojekten Markterfahrung. Die gesammelten Erkenntnisse teilen wir über alle Fachbereiche unseres Teams, d.h. eine Erkenntnis aus der Kundenakquise kann unmittelbare Auswirkungen auf unsere Prozesse und unsere Kalkulationslogiken haben, die wir dann entsprechend justieren und weiter optimieren. Wir haben sehr schnell lernen müssen, dass wir unsere Preispolitik täglich überwachen, diskutieren und an die sich ändernden Marktbewegungen anpassen müssen.

Da wir erst seit Juli 2019 im Haushaltskundensegment aktiv sind, basiert unsere aktuelle Strategie darauf, Alpiq vorerst durch Bekanntheit mit soliden Strom- und Gasprodukten im B2C-Markt zu platzieren, jedoch werden wir bereits in diesem Jahr mit ersten Innovationen für unsere Kunden auf uns aufmerksam machen.

Muss man Privatkunden mittlerweile auch spezielle Services oder Benefits bieten?

Ja klar. Versorgung alleine reicht nicht. Strom und Gas sind ja Produkte, die von jedem Anbieter gleich sind. Nur der Service, der Preis, das Unternehmensimage oder Service-Pakete machen uns unterscheidbar. Im Moment tüfteln wir intensiv daran, Pakete zu bündeln und Kooperationen mit anderen Dienstleistern aufzubauen. Stichwort segmentübergreifendes Bundling. Warum nicht Strom in Kombination mit einem PayTV Abo und Chips frei Haus? Warum nicht in Kombination mit Smart Metern und Hausspeichern für Haushalte mit PV-Anlagen? Ideen haben wir genug.

Neben Strom- und Gasversorgung bietet ihr in Deutschland auch Vollversorgung für Industrie- und Gewerbekunden sowie E-Mobilitätslösungen. Wie konkret profitieren eure Kunden von diesen Synergien?

Der grösste Vorteil ist etwas, das der Kunde nicht direkt zu spüren bekommt: Wir haben die ganze Expertise in einem Unternehmen. Alpiq verfügt über eine Vielzahl von Experten in unterschiedlichen Bereichen. In Berlin können wir das Know-how von drei verschiedenen Unternehmensbereichen bündeln und durch regelmässige, interdisziplinäre Workshops neue Ideen und Trends diskutieren. Unseren Erfahrungsschatz können wir nutzen, um z.B. E-Mobility-Lösungen zu entwickeln oder für Haushaltskunden Stromfresser durch eine Verbrauchsdatenanalyse zu identifizieren.

Da wir derart breit aufgestellt sind, können wir Produkte entwerfen, die einen Mehrwert bieten, ohne dass der Kunde Verträge mit x-verschiedenen Dienstleistern unterschreiben muss. Das können wir ganz individuell abseits von den Standardprodukten machen. Und das probieren wir auch in den bereits erwähnten Pilottests aus. Kurzum: Wir beschäftigen uns täglich damit, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und ihnen massgeschneiderte Mehrwertdienste anzubieten, die weit über die klassische Strom- und Gasversorgung hinausgehen.